Immaginiamo tu sia un venditore di bevande e che il tuo target di riferimento siano gli alberghi. Hai iniziato la tua attività da poco tempo e ti sei creato un sito aziendale per raccontare al tuo pubblico chi sei, cosa fai e cosa vendi. I contatti che ricevi, però, sono ancora troppo pochi per far decollare la tua azienda, per questo è importante che tu investa risorse ed energie nella lead generation: proprio questo è l’argomento di questa Seconda Lezione della nostra Guida a puntate per il marketing B2B.
Lead generation: cos’è e come si fa
Fare lead generation significa definire delle linee di marketing utili ad acquisire contatti potenzialmente interessati al tuo prodotto o servizio. Se abbiamo lavorato bene, un buon numero di questi contatti dovrebbe essere in target e potrebbe convertirsi in cliente.
Quando l’utente atterra sul nostro sito è importante che trovi contenuto di valore, capace di rispondere alle sue domande. In questo modo sarà più probabile che il traffico si converta in contatto, il contatto in cliente e, successivamente, il cliente in cliente fidelizzato. Fin qua tutto “semplice”, ma come iniziare a progettare una campagna di lead generation?
Prima di tutto occorre farsi trovare: rendere i nostri contenuti facilmente fruibili dal signor Google è importantissimo per apparire nella Serp¹. Questa attività risponde all’acronimo di SEO, che sta per Search Engine Optimization.
Posizionare il nostro sito web tra i primi risultati di ricerca significa ottimizzare questo e i suoi contenuti scegliendo le giuste keywords in modo tale che, quando il nostro cliente fa una ricerca, l’algoritmo di Google restituisca il nostro indirizzo fra i primi risultati.
Lead generation: gli elementi da progettare
LIVE CHAT
Se vendi prodotti o servizi che possono richiedere l’assistenza al cliente, un altro strumento che può risultare molto utile è la live chat, che consente all’utente di bypassare alcuni lunghi passaggi che dovrebbe compiere per contattarti.
Esistono una serie di tool a pagamento che si occupano di aiutarti ad organizzare le live chat.
Uno di questi è Zendesk , che raggruppa le interazioni dei clienti che avvengono via telefono, chat, email, social media e altri canali in un’unica interfaccia.
SQUEEZE PAGE
“Io ti do, tu mi dai” : un’altra cosa da fare quando si definisce una campagna di lead generation è progettare una squeeze page, si tratta di una pagina progettata per raccogliere contenuti premium che l’utente può scaricare in cambio di alcuni dati. Ma come invogliarlo a lasciare questo tipo di informazioni?
La maggior parte delle aziende utilizza dei free giveaway, ossia delle risorse gratuite da scaricare e leggere in cambio di un contatto e-mail o di un numero di telefono: infografiche, ricerche, e-book, presentazioni, cataloghi, video, tutorial, PDF, guide, materiale interattivo.
Da Leadfeeder a LinkedIn Sales Navigator: alcuni strumenti per la lead generation
Ma come rivolgere i giusti contenuti al giusto pubblico?
Prima di riempire il vostro sito di materiali occorre individuare il vostro target: chi visita il vostro sito? Da dove proviene? Quali sono i suoi interessi?
Tra i tools a pagamento che vi permettono di ottenere tutte queste informazioni c’è Leadfeeder. Con questo strumento è possibile individuare nuovi clienti e monitorare quelli già esistenti.
Leadfeeder raccoglie i dati sui tuoi visitatori relativamente a: come ti hanno trovato, ai loro interessi e a cosa fanno o guardano sul tuo sito, permettendoti di rivolgergli contenuti che hanno più appeal per loro. In più puoi ottenere le informazioni aziendali e di contatto dei tuoi utenti.
Un altro strumento a pagamento che aiuta nella ricerca di nuovi contatti è LinkedIn Sales Navigator. Come funziona?
Durante la configurazione puoi già delineare il tuo cliente tipo targettizzandolo in base ad area geografica, settore industriale, dimensioni dell’azienda e funzione aziendale; in fase successiva puoi profilarlo ulteriormente utilizzando i filtri.
LinkedIn Sales Navigator ti permette anche di salvare i contatti per monitorarli e rimanere aggiornati su ciò che condividono.
Una volta acquisiti i contatti, sarà necessario individuare i cosidetti contatti caldi, cioè quelli in target e interessati alla nostra offerta. Per trasformarli in clienti è poi necessario “coccolarli” e investire nella creazione di relazioni. Gli strumenti che più di tutti si piegano a questa esigenza sono la newsletter e i social network: di questi parleremo nelle prossime lezioni della nostra guida a puntate per il B2B. Stay Tuned!
Glossario
¹L’acronimo SERP (Search Engine Result Page) indica l’elenco di risultati restituiti dal motore di ricerca ogni volta che inseriamo delle parole nella barra delle ricerche.