Qual è il momento giusto?

“Voglio vendere di più, faccio una campagna pubblicitaria su Google.”

Se un paio di anni fa, qualcuno avesse detto questa frase, avrei deciso quale campagna effettuare dopo aver chiesto il target del cliente e poche altre informazioni.

Adesso a distanza di due, tre anni il panorama è molto cambiato.
In questo momento per poter fare una campagna efficace bisognerà conoscere il target del tuo potenziale cliente e le sue abitudini.

Perché parlo di abitudini?

Negli ultimi anni il consumatore usa più dispositivi nelle diverse situazioni, userà il pc, il telefono e il tablet in ufficio, per strada o a casa. Vorrà ordinare la cena, organizzare un viaggio o cercare un tutorial con predisposizioni e esigenze differenti a secondo del luogo e del dispositivo che utilizza.

In questo scenario molto complesso, qual è il momento in cui un utente diventa un consumatore?

Una persona cerca “ristorante a Roma” con un PC, sono le 21:00 e si trova nella sua casa a Verona, sta organizzando un viaggio a Roma e vuole capire dove poter gustare i piatti migliori.
Una seconda persona cerca “ristorante a Roma” con uno smartphone, sono le 21:00 ed è in un quartiere di Roma, sta cercando un ristorante aperto vicino dove si trova fisicamente.
Sono due contesti molto diversi con necessità differenti che hanno utilizzato la stessa query di ricerca.

La chiave di tutto è raggiungere le persone giuste
con il messaggio giusto al momento giusto.

Un brand presente sul web deve soddisfare le esigenze dei consumatori nel momento in cui si manifestano.
Per poter avere una buona strategia di vendita bisogna agire in maniera mirata nelle fasi prima e dopo l’acquisto.
Se suddividiamo il percorso di acquisto del cliente nella struttura Osserva-Pensa-Agisci-Cura (See-Think-Do-Care) dobbiamo ben lavorare nelle prime due fasi per portare le persone a fidarsi del brand, questo farà si che nel momento dell’acquisto tutto sarà più facile.
Bisogna aumentare la predisposizione mentale verso il prodotto per massimizzare gli acquisti.
Sei un’azienda che vende robot da cucina.

  • Fase Osserva, si decide di creare dei video per le ricette che un navigatore può consultare liberamente.
  • Fase Pensa, si fanno delle campagne rete di ricerca e rete display per intercettare gli utenti che hanno l’idea di effettuare un acquisto ma ancora sono indecisi.
  • Fase Agisci, si fanno campagne shopping per quegli utenti che sanno già cosa comprare, se gli stessi hanno già usato le nostre pagine ricette e visto gli annunci sulla rete di ricerca o sulla rete display avrà già in mente il nostro brand e sarà più propenso all’acquisto.
  • Fase Cura, si utilizzano le newsletter per aggiornare sulle nostre novità tutti gli utenti che hanno espresso un interesse per i nostri prodotti.

osserva_pensa_agisci_cura

Importante è misurare ogni momento con i giusti parametri.
Non tutte le fasi sono uguali, ad ognuna bisogna assegnare un parametro di misurazione, in maniera tale da poter valutare l’impatto che ha e le diverse opportunità che offre.

Importantissimo è essere presenti nel momento in cui i consumatori compiono azioni online che rispecchiano i loro desideri. Bisogna scegliere il target di pubblico giusto e mostrare ad esso annunci pertinenti, offrendo una migliore esperienza utente e, quindi, garantendosi tassi di conversione più elevati.


Google è molto attento a queste nuove dinamiche dei consumatori, su Think with Google potrai trovare molti articoli per approfondire questo argomento, alcuni dei quali sono stati usati per scrivere questo post.